In vielen mittelständischen Betrieben trifft Marketing wöchentlich „neue Anfragen“ – und der Vertrieb meldet zurück, das sei nichts. Dahinter steckt selten böser Wille, sondern fehlende Einigung: Budgetrahmen, Entscheidungsnähe, Branchenpassung und Zeitfenster werden unterschiedlich gewichtet.
Ein praktikabler Weg: In einem kurzen Workshop drei bis fünf Pflichtfelder festlegen, die eine Anfrage erfüllen muss, bevor sie an den Außendienst geht. Beispielsweise Branche, ungefährer Bedarf, Ansprechpartner mit Entscheidungsbezug und erklärter Zeithorizont.
Was bewusst fehlt, ist genauso wichtig. Nicht jede Formularanfrage aus dem Web ist ein Termin. Manche gehören in eine Pflege-Liste für Inhalte und Einladungen – ohne den Vertrieb zu belasten.
Sobald die Kriterien stehen, ändern sich Gespräch und Reporting. Statt „Anzahl Leads“ zählt „Anzahl Anfragen mit erfüllten Kriterien“ – und Marketing-News zu Leadquellen werden plötzlich vergleichbar.